第126章佣金模式
三月三号，飞蚕网上线第二百七十五天。
京商联盟规则研究的最后一天。
上午十点，小苏把蚕宝报告中提到的三个待确认问题全部核实完毕，然后把结果整理成了一份简短的文档，发给张默。
“第一条，某类商品的佣金计算方式，确认是按实付金额计算，不含运费和优惠券。“她说，“第二条，跨品类推广的佣金结算规则，确认是按商品所属品类分别计算。第三条，节庆活动的佣金加成政策，确认是额外叠加，不影响基础佣金。“
张默看了看，确认没有问题。
“三个问题都清楚了。“他说，“现在来算一笔账。“
小苏打开电脑，调出京商联盟的佣金比例表。
“只挂自营和品牌旗舰店的话，佣金比例大概在3%到8%之间。“她说，“具体比例要看品类——汽车用品、自行车配件这些高客单价的品类佣金比例偏低，在2%-4%；日用百货、厨房用品这些品类佣金比例偏高，在5%-8%。“
“综合平均呢？“张默问。
“大概5%左右。“小苏说，“这是自营和旗舰店的平均数。如果挂授权店，平均能到10%-12%。“
“差了一半。“老赵在旁边说。
这是事实。自营和旗舰店的佣金比例，只有授权店的一半不到。
张默沉默了几秒。
“差一半是多是少？“他问。
“看怎么说。“老赵说，“如果从绝对数字看，确实少了一半佣金。但如果从风险角度看……“
“从风险角度看，少赚的是安全垫。“张默接过话头，“之前那两年，我走的是高佣金路线——授权费收得高，品控管不住，结果呢？赚得多，赔得更多。“
他在白板上画了两条曲线。
第一条曲线：高佣金曲线。起点高，斜率陡，三个月内月收入破万。但从第五个月开始，差评增加、用户流失、信任崩塌，曲线急转直下，最后归零。
第二条曲线：低佣金曲线。起点低，斜率平缓，三个月内月收入可能只有两三千。但从第六个月开始，复购稳定、信任积累、用户推荐，曲线开始稳健上升，长期看是复利增长。
“这是那两年的教训。“张默指着第一条曲线，“那时候我选的是授权商，佣金比例10%以上，听起来很美。结果呢？授权商品控失控，用户投诉，信任崩塌，授权费全赔进去还不够，还要额外支付赔偿金。“
他指着第二条曲线：“现在我选自营和旗舰店，佣金比例3%-8%，听起来不多。但自营和旗舰店的品控稳，不会突然冒出一堆差评。信任稳了，收入才能稳。“
老赵看着那两条曲线，不说话了。
因为他见过那两年高佣金的后果。
那时候张默签了一家授权商，佣金比例12%，听起来很划算。结果那家授权商偷偷换了原材料，以次充好，用户收到货后发现质量问题，集体投诉。飞蚕的品牌形象一夜之间崩塌，授权费全部赔进去还不够，还要额外支付赔偿金。
那一次，张默亏了二十多万。
“少赚10%是为了安全。“张默说，“10年后看这点损失，忽略不计。但踩一次高佣金的坑，可能10年都缓不过来。“
小苏问了一句：“最低佣金能到多少？“
“3%。“张默说，“汽车用品、自行车配件这种高客单价的品类，佣金比例只有2%-4%。“
“这么低？“小苏皱了皱眉。
“低也要挂。“张默说，“只要品质过关，3%我们也挂。佣金是结果，不是目的。目的是帮用户找到靠谱的店铺。只要店铺靠谱，佣金多少都行。“
他在白板上写下最后一行字：
少赚不是亏，是安全垫。
老赵看完这行字，放下茶杯。
“行。“他说，“我信你。3%也挂，只要品质过关。“
张默笑了笑。
“这不是我一个人的决定。“他说，“这是那两年教会我的教训。高佣金听起来很美，但品控风险会把那点佣金全吃掉。低佣金听起来不多，但品控稳了，信任稳了，收入才能持续。“
他在白板上又加了一行字：
信任是复利，高佣金是透支。
“这是张驰教我的。“他说，“少赚10%是为了安全，10年后看这点损失忽略不计。这话我记了很久，今天终于用上了。“
小苏打开一个新的Excel表格，开始计算。
“如果只挂自营和旗舰店，平均佣金5%，按目前的UV规模，月佣金大概……“她算了算，“大概能到1500元左右。如果UV翻倍，月佣金能到3000元。“
“1500元不多。“老赵说。
“不多，但稳。“张默说，“1500元是稳稳当当的1500元，不是赚一万赔八千的那种。“
他在白板上画了一个新的图：
UV增长→佣金增长→品控稳定→信任积累→更多UV
“这是正向循环。“他说，“低佣金起步，稳扎稳打，慢慢积累信任。信任够了，UV自然涨，佣金自然涨。急不得，但停不得。“
老赵看着这个循环图，点了点头。
“不急但不停。“他说。
“对。“张默点头，“慢一点没关系，走稳最重要。“
小苏又问了一句：“张总，如果我们挂的店铺出了问题怎么办？“
这个问题很关键。张默想了想：“第一时间下架，然后调查原因，然后更新选店标准。“
“那佣金呢？如果已经成交了但出了问题，佣金还要不要？“
“佣金是佣金，品控是品控。“张默说，“佣金是京商结算的，该拿的拿。但品控出了问题，我们要第一时间处理，不能因为舍不得佣金就拖着。“
老赵点了点头：“这才是正确的态度。“
张默看着白板上的循环图，又说了一句：“我们选店的逻辑是宁缺毋滥。宁可少挂几家店，也不能挂一家有问题的店。店铺出问题，用户骂的是飞蚕，不是在骂京商。“
“所以选店的时候，要严格再严格。“张默说，“这是我们的生命线。“
小苏认真地在本子上记下这句话。
老赵突然问了一句：“张总，你有没有想过一个问题？“
“什么问题？“
“如果京商有一天发现了我们的价值，直接把我们收购了呢？“
张默愣了一下。
这个问题他想过。
如果京商发现“飞蚕筛选“能为京商带来高质量用户，京商可能会提出收购。那个时候，飞蚕是独立存在，还是加入京商？
张默沉默了几秒。
“还没想好。“他说，“但不管怎样，飞蚕的筛选能力不能丢。这是我们的核心，没有了筛选能力，飞蚕就什么都不是。“
“如果京商收购我们，让我们放弃筛选呢？“
“那就不能让它收购。“张默说，“筛选是飞蚕的灵魂，卖掉灵魂换钱，不是我的风格。“
老赵笑了：“我就知道你会这么说。“
张默也笑了。
“不过，“张默说，“收购这件事，以后再说。现在先把眼前的事做好。选店、定标准、研究规则——这些才是现在要做的。“
“未来的事，交给未来。“
小苏把这句“未来的事，交给未来“也记在了本子上。
眼前的事一件一件做，未来还没来，急也没用。
老赵突然想到一个问题：“张总，你刚才说信任是复利。我想问一下，信任要积累多久才能见到效果？“
张默想了想：“这个问题，我也问过自己。“
“答案是什么？“
“我不知道。“张默说，“信任这个东西，不像销售额那样可以量化。销售额今天努力明天就能看到数字，信任不行。信任需要时间，需要一件一件靠谱的事堆起来。“
“但我相信，信任积累到一定程度，一定会有爆发的那一天。“张默说，“就像弹簧一样，压得越低，弹得越高。“
“我们现在做的事，就是把弹簧往下压。“
老赵听完，点了点头：“这个比喻，有意思。“
张默笑了笑：“不是我发明的，是张驰教我的。“
那天晚上，张默在日记本上写了一页字：
“今天算了佣金模式的账。
只挂自营和品牌旗舰店，平均佣金5%。
如果挂授权店，平均佣金10%-12%。
差了一半。
老赵说差一半是多是少。
我说是多是少，要看长期。
之前那两年，我走的是高佣金路线。授权费收得高，品控管不住，结果呢？赚得多，赔得更多。
那一次亏了二十多万。
这个教训我记了三年。
所以今天我选低佣金路线——佣金少赚一点，但品控稳、信任稳、收入稳。
少赚10%是为了安全，10年后看这点损失忽略不计。
这是张驰教我的。
信任是复利，高佣金是透支。
3%也挂，只要品质过关。
不急，但不停。
慢一点没关系，走稳最重要。“
他写完，合上日记本。
窗外夜色很深，星星很亮。
第二卷的第一阶段，正式完成。
从发现京商联盟，到研究规则，到确定佣金模式——每一步都走得稳，没有踩坑。
接下来，开始选店。
70家精选店铺，是第二卷的第一步。
路还长，但方向对了。